Comment initier des partenariats commerciaux pour les start-ups de drones ?

Pour que les start-ups sur­vivent, il est essen­tiel que leurs idées inno­vantes répon­dent aux besoins poten­tiels de leurs clients. Pour­tant, ces jeunes entre­pris­es ont sou­vent du mal à faire cor­re­spon­dre leurs solu­tions aux exi­gences des clients, ce qui retarde leur entrée sur le marché. D’une part, les start-ups trou­vent qu’il est non seule­ment dif­fi­cile, mais aus­si coû­teux d’identifier les oppor­tu­nités de marché pour leurs tech­nolo­gies inno­vantes et de créer des réseaux sur ce même marché tout en se con­cen­trant sur le per­fec­tion­nement de leur solu­tion ini­tiale. D’autre part, les clients poten­tiels peu­vent sou­vent man­quer de vis­i­bil­ité ou d’expérience pour iden­ti­fi­er les éventuels four­nisseurs d’offres inno­vantes qui sont (ou pour­raient devenir) capa­bles de sat­is­faire leurs besoins futurs. En d’autres ter­mes, il peut être dif­fi­cile pour les deux acteurs de trou­ver facile­ment une con­cor­dance. C’est notam­ment le cas dans les secteurs nais­sants qui peu­vent être très incer­tains — comme l’industrie des drones.

De temps à autre, il arrive que des organ­i­sa­tions dites « clus­ter », des étab­lisse­ments d’enseignement et autres invi­tent les entre­pris­es à des événe­ments de mise en rela­tion, comme les hackathons. Les par­tic­i­pants sont alors répar­tis en petits groupes et tra­vail­lent inten­sé­ment à la réso­lu­tion de défis spé­ci­fiques, du côté du client, et prédéfi­nis par des acteurs dans un délai court. Cepen­dant, dans le cas des tech­nolo­gies émer­gentes, comme les drones ou l’informatique quan­tique, il n’est pas for­cé­ment évi­dent de savoir à quoi peu­vent servir ces solu­tions inno­vantes dans des secteurs ou des entre­pris­es spé­ci­fiques. Il est alors néces­saire d’adopter une approche inno­vante pour met­tre en rela­tion les start-ups et les clients potentiels.

Le « shark tank » est un con­cept bien con­nu que les sociétés utilisent pour décou­vrir des start-ups dans lesquelles inve­stir. S’il est aujourd’hui aus­si con­nu, c’est grâce aux émis­sions de télévi­sion pop­u­laires du même nom aux États-Unis, le Drag­on’s Den de la BBC au Roy­aume-Uni, Dans l’œil du drag­on en France et Løvens hule au Dane­mark (La Cav­erne du Lion). Pour faire court, ce for­mat offre quelques min­utes aux jeunes entre­pris­es pour pitch­er leur idée avant d’enchaîner avec une séance de ques­tions-répons­es au cours de laque­lle les investis­seurs poten­tiels tes­tent la start-up et déci­dent s’ils sont suff­isam­ment intéressés pour négoci­er un investisse­ment avec ses propriétaires.

Notre nou­veau con­cept de « Reverse Shark Tank » (RST) est un moyen d’établir des con­nex­ions sig­ni­fica­tives entre les start-ups et les clients poten­tiels en encour­ageant et en per­me­t­tant la co-créa­tion de solu­tions d’innovation. Le proces­sus se déroule à l’envers, car l’investisseur poten­tiel — générale­ment une grande entre­prise déjà sur le marché — présente d’abord les défis qu’il a iden­ti­fiés dans une par­tie de son activ­ité ou de sa chaîne d’approvisionnement. Ain­si, le « requin » est désor­mais celui qui pitch aux start-ups, qui présen­tent ensuite leurs tech­nolo­gies et la manière dont elles peu­vent aider à résoudre les défis présen­tés. En tant que tel, le RST s’articule autour de solu­tions tech­nologiques pour répon­dre aux défis réels aux­quels sont con­fron­tés les indus­triels. Une telle séance, où le but est de faire cor­re­spon­dre les défis des clients avec les offres des start-ups, peut con­duire à des réu­nions ultérieures et à la co-créa­tion de solutions.

Nous avons testé le con­cept « Reverse Shark Tank » (RST) au Dane­mark et au Cana­da avec une série de start-ups dans le secteur des drones, en les présen­tant à plusieurs entre­pris­es plus établies. Les drones sont con­sid­érés comme une tech­nolo­gie émer­gente, et on estime que l’intérêt actuel de l’Union européenne pour cette tech­nolo­gie per­me­t­tra de créer 150 000 emplois et un revenu annuel de 15 mil­liards d’euros d’ici 2050¹. Cepen­dant, mal­gré l’énorme poten­tiel que cela présente en ter­mes d’opportunités com­mer­ciales, le secteur est prin­ci­pale­ment com­posé de jeunes entre­pris­es qui lut­tent pour faire leur place sur le marché. À l’aide du RST, nous avons demandé à de grandes entre­pris­es de pro­pos­er des défis aux jeunes entre­pris­es en présen­tant des prob­lèmes qui, selon elles, pour­raient être réso­lus grâce à la tech­nolo­gie des drones. Si le RST a per­mis d’amorcer un dia­logue ini­tial, elle a égale­ment poussé les par­tic­i­pants vers une dis­cus­sion plus appro­fondie qui, nous l’espérons, mèn­era à un parte­nar­i­at d’innovation fructueux.

En tant que mod­èle d’innovation, dans la pra­tique, les « Reverse Shark Tanks » se man­i­fes­tent sous la forme d’événements au cours desquels les grandes entre­pris­es invi­tent des petites entre­pris­es et des start-ups à venir sur leurs sites. Nous avons testé plusieurs for­mats pour analyser le plus effi­cace. Notre pre­mier événe­ment s’est déroulé chez Maer­sk — la plus grande com­pag­nie mar­itime du monde. Bien que l’entreprise ne soit pas encore prête à inve­stir, un cer­tain nom­bre d’utilisations sys­témiques poten­tielles des drones, per­ti­nents pour l’entreprise, ont été iden­ti­fiées, qui n’avaient pas été envis­agées aupar­a­vant. Ain­si, Maer­sk a obtenu une inspi­ra­tion pré­cieuse pour de futures oppor­tu­nités com­mer­ciales et a été con­va­in­cue qu’il s’agirait de petits pro­jets ponctuels.

Au Dane­mark, nous avons égale­ment réal­isé un RST avec Sund & Baelt, qui gère les deux plus grands ponts du Dane­mark. Des solu­tions de drone ont pu être sug­gérées pour l’inspection très détail­lée et l’évaluation des besoins de main­te­nance de l’infrastructure, comme la recherche de fis­sures dans le béton. Cela a con­duit à des accords pour une future col­lab­o­ra­tion entre l’entreprise et deux start-ups présentes à l’événement.

Enfin, d’autres entre­pris­es, comme la com­pag­nie mar­itime danoise DFDS, ont col­laboré avec la start-up de drones Upteko pour créer des solu­tions viables et répon­dre à des prob­lèmes stratégiques tels que la ges­tion des risques. Ils ont pu dévelop­per une tech­nolo­gie de drone pour faire face à des urgences, comme dans une sit­u­a­tion d’hommes à la mer. Pour ce faire, les drones utilisent des caméras infrarouges et un GPS pour rechercher dans les envi­rons les per­son­nes qui pour­raient se trou­ver dans l’eau. La base de ce parte­nar­i­at main­tenant bien établi a été l’un des pre­miers événe­ments de type « Reverse Shark Tank ».

Du point de vue de la créa­tion d’un marché, le for­mat du RST peut per­me­t­tre un développe­ment plus rapi­de et plus sim­ple de solu­tions tech­nologiques pour ouvrir des marchés nais­sants. Ces accords de médi­a­tion peu­vent combler le fos­sé entre les jeunes entre­pris­es et les clients poten­tiels qui existe lorsque les deux ren­con­trent des dif­fi­cultés à s’identifier. Ain­si, le for­mat RST est un avan­tage pour les deux types d’acteurs, comme l’a récem­ment démon­tré la réus­site d’une série de RST avec des start-ups de la tech­nolo­gie des drones et des clients poten­tiels publics et privés au Danemark.

Lors de ces RST, les jeunes entre­pris­es ont pu s’entretenir indi­vidu­elle­ment avec des clients poten­tiels pour les aider à qual­i­fi­er et à dévelop­per leurs offres, ain­si qu’à ren­forcer leurs com­pé­tences en matière d’innovation en vue de dévelop­per leur activ­ité. Les jeunes entre­pris­es ont générale­ment prof­ité de cette oppor­tu­nité pour présen­ter leurs solu­tions et obtenir le retour d’information indis­pens­able de la part d’un poten­tiel futur client. Les start-up ont obtenu des infor­ma­tions pré­cieuses sur les besoins du marché pour lesquels elles devraient se développer. 

Il y a même eu des cas où plusieurs start-ups ont for­mé de nou­veaux parte­nar­i­ats entre elles pour mieux répon­dre aux besoins des clients potentiels. 

Elles ont égale­ment exprimé les pré­cieuses con­nais­sances qu’elles ont acquis­es en écoutant les con­ver­sa­tions des autres start-ups et la façon dont elles présen­taient leurs solu­tions. Il y a même eu des cas où plusieurs start-ups ont for­mé de nou­veaux parte­nar­i­ats entre elles pour mieux répon­dre aux besoins des clients poten­tiels. Ain­si, elles ont élar­gi leur pro­pre solu­tion à la recherche de la meilleure façon de répon­dre aux besoins de ces clients, en s’associant à des solu­tions com­plé­men­taires. Les avan­tages expéri­men­tés par les grandes entre­pris­es ont prin­ci­pale­ment clar­i­fié les cas d’utilisation poten­tiels et la façon de réduire les obsta­cles poten­tiels à l’utilisation.

En out­re, les clients poten­tiels ont obtenu une vue d’ensemble des oppor­tu­nités per­ti­nentes pour l’entreprise dans une jun­gle d’offres inno­vantes et ont eu la pos­si­bil­ité d’influencer le développe­ment de solu­tions adap­tées à leurs besoins. Le con­cept a très bien fonc­tion­né pour les entre­pris­es axées sur les drones, et son suc­cès dans d’autres secteurs sera exploré. Jusqu’à présent, ce sont des entre­pris­es de robo­t­ique et des réseaux de tech­nolo­gie quan­tique qui ont man­i­festé leur intérêt pour tester ce con­cept innovant.